BANKEN ALS VERSICHERUNGSVERMITTLER

Banken und Sparkassen entdecken zunehmend das lukrative Geschäft mit Versicherungspolicen als Verkaufsfeld. So haben beispielsweise die Sparkassen bereits ein riesiges Portfolio im Angebot, in dem sich nahezu alle relevanten Versicherungstypen befinden – von der privaten Haftpflicht über die Wohngebäudeversicherung bis zur Reisekranken- oder Zahnzusatzversicherung. Auch Direktbanken wie comdirect.de bieten vermehrt Versicherungsprodukte an. Auf den ersten Blick erspart sich der Bankkunde damit viel Aufwand – schließlich muss er nur noch mit einer Institution zusammenarbeiten, die im Idealfall sämtliche Finanz- und Versicherungsthemen für ihn abdeckt. Und wenn es ganz optimal läuft, hat er sogar in jedem Fall mit seinem persönlichen Bankberater zu tun.

Doch ist diese Konstellation wirklich so ideal? Liegen Finanzprodukte und Versicherungen tatsächlich thematisch derart eng beieinander, dass Banker / Anlageberater quasi nebenbei auch noch kompetente Versicherungsvermittler sein können?

Die Antwort ist in vielen Fällen erst einmal: Nein. Denn die Themenwelten der Finanz- und Versicherungsmärkte haben zwar große Überschneidungen, jedoch auch sehr große Unterschiede – und wer Experte in einem Bereich ist, kann mit ziemlicher Sicherheit den anderen Bereich nur streifen. Im Fall einer Bank als Versicherungsvermittler bedeutet dies: Während deren Mitarbeiter in Sachen Finanzprodukte in der Regel naturgemäß auf dem aktuellsten Stand sind und tiefgehende, analytische Kenntnisse zu den wichtigsten Entwicklungen haben, können sie das gleiche Level zum völlig anders gelagerten Versicherungs-Sektor gar nicht besitzen. Dort zeigt sich vielmehr das Phänomen – welches sich in zahlreichen Erfahrungsberichten von Banken- und Sparkassenkunden widerspiegelt und auch in unabhängigen Tests von Fachverbänden belegt wurde (siehe unter anderem hier) –, dass es beim durchschnittlichen Bankberater allenfalls oberflächliche Kenntnisse zu den einzelnen Versicherungen gibt. Diese Kenntnisse erschöpfen sich in vielen Fällen bereits im Herunterbeten von Verkaufsargumenten, die den Bankern im Rahmen von Weiterbildungen beigebracht wurden. Denn, und hier liegt das größte Manko dieser Konstellation, bei Versicherungsprodukten gehen Banken in der Regel genauso vor, wie bei Finanzprodukten: Sie geben ihren Mitarbeitern klare Vorgaben zu Abschlussumfängen. Damit stehen die vermeidlichen objektiven Berater unter extremem Verkaufsdruck – und stellen notabene diese Sales-Ziele vor den Anspruch und die Erwartung ihrer Kunden nach individuell passender Versicherungsberatung.

Ein weiteres Manko der Versicherungsvermittlung durch Banken und Sparkassen liegt in der Tatsache, dass jede Bank zu jedem Typ Versicherung, den sie anbietet, in der Regel genau ein Produkt zur Auswahl hat - nicht mehr. Denn durch einzelne Exklusivverträge mit Versicherungsgesellschaften, die diesen zusätzlichen Weg zur Vermarktung ihrer Produkte natürlich gern aufgreifen, sind die Banken in den meisten Fällen nicht in der Lage, Alternativprodukte anzubieten. Anders als Versicherungsmakler also, die die Produkte mehrerer Gesellschaften zu einem bestimmten Versicherungsfeld anbieten und daraus das für die individuellen Kundenbedürfnisse passendste Produkt herausfiltern können, sind Banken auf jeweils ein konkretes Angebot festgelegt. Natürlich findet der Bankberater dazu in jedem Fall die richtigen Worte, um zu erklären, warum genau dieses Produkt das hundertprozentig passende für seinen Kunden ist – aber jenseits von Marketingfloskeln und Verkaufsphrasen findet sich mitunter wenig wirklich Gehaltvolles in der Versicherungsberatung durch die Banken.

Für die Kunden ist es wichtig, sich dieser Mängel bewusst zu sein – und damit verstärkt selbst aktiv zu werden. Denn wer sich aus reiner Bequemlichkeit am Schreibtisch seines Bankberaters sämtliche Versicherungen verkaufen lässt, ohne Fakten, Versprechungen und Preise kritisch gegen zu checken, wird in den meisten Fällen nicht das für ihn optimalste Versicherungsprodukt erhalten. Vielmehr entstehen einerseits durch den Verkaufsdruck, der auf den Bankmitarbeitern lastet, und andererseits durch die Bequemlichkeit der Kunden oftmals Situationen der Überversicherung. Sprich: Der Kunde erhält Versicherungsschutz, den er eigentlich gar nicht benötigt – oder aber sogar schon anderweitig besitzt. Derartige Konstellationen ergeben sich beispielsweise oft beim Thema Rechtsschutzversicherung – denn diese enthält oftmals auch einen Verkehrsrechtsschutz, den Autobesitzer in vielen Fällen jedoch bereits durch ihre Kfz-Versicherung mit abgedeckt haben (und mit bezahlen). Auch bei den genauen Leistungsbausteinen – beispielsweise für eine Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung, eine Zusatzkrankenversicherung oder auch eine Haftpflichtversicherung – ist genaue Fachkenntnis und das Wissen um Hintergründe zu den einzelnen Komponenten gefragt, die Versicherungsexperten mitbringen, Bankmitarbeiter jedoch oftmals nicht besitzen.

Tipp: Da in den Banken auch immer häufiger ausgewiesene Versicherungsexperten beschäftigt sind – eben weil der lukrative Versicherungsmarkt in vielen Banken ausgebaut wird –, sollte man als Kunde verlangen, von einem solchen Experten beraten zu werden. Und dann kann die Beratung auch richtig gut und solide sein. Zumindest, wenn die jeweilige Bank mit verschiedenen Versicherungsgesellschaften kooperiert und entsprechend auch verschiedene Alternativen zu ein und der selben Produktart anbieten kann. Ein konkretes Beispiel hierfür: die 1822direkt wird als Vermittler für Produkte verschiedenster Assekuranzen tätig (z.B. der Allianz, der AXA, Neue Leben, Generali Versicherung oder der UKV). Gegenbeispiel Deutsche Bank: die Bank verkauft zwar auch eine KFZ-Versicherung; hier scheint jedoch nur der Partner DA Direkt im Boot zu sein.

Als weitere wichtige Maßnahme von Kundenseite, um nicht allein auf die Beratungskompetenz der Bankmitarbeiter angewiesen zu sein, ist die umfassende Vorab-Recherche zum benötigten Leistungsumfang und auch zu den marktüblichen Preisen beziehungsweise Beiträgen für eine bestimmte Versicherung. Solcherart vorbereitet kann der Kunde durchaus auch mit seiner Bank ins Versicherungsgespräch gehen – sollte sich aber selbst nach der Beratung etwas Zeit geben, um in Ruhe über die Angebote zu gehen.

Durchaus nicht unüblich ist es in der Banken- und Sparkassenlandschaft auch, Produkte zu kombinieren, so dass sich beispielsweise gewisse Vorteile bei den Kontoführungsgebühren ergeben, wenn man bei derselben Bank eine bestimmte Versicherung abgeschlossen hat. Diese Art der Produkt-Paket-Bindung hat ebenso ein Geschmäckle wie die teilweise vorkommenden Pflicht-Abschlüsse von Versicherungen: Besonders im Firmenkundenbereich wird von Bankkunden immer wieder berichtet, dass beispielsweise die Gewährung von Krediten mit dem Abschluss von Versicherungen wie zum Beispiel Policen zur betrieblichen Altersvorsorge und ähnlichem verknüpft werden.

Zusammenfassung: Vor- und Nachteile der Versicherungsvermittlung durch Banken und Sparkassen

Wer sich also der Defizite bewusst ist, denen das Versicherungsgeschäft durch Banken und Sparkassen unterliegt, kann durchaus auf diesem Feld mit seinem Finanzhaus ins Geschäft kommen, sollte sich jedoch immer sowohl den Verkaufsdruck auf Beraterseite wie auch die Notwendigkeit eigener Gegenrecherche ins Gedächtnis rufen (19.06.2013).